在改革（gé）开放（fàng）30多年后的今（jīn）天，营销对我们来说（shuō）是再（zài）熟悉不过的一个词（cí）了，市场经济就（jiù）像阵阵春（chūn）风，使营（yíng）销方（fāng）式千树万树梨花开。对（duì）于（yú）市场化程度较高的美（měi）容行（háng）业来（lái）说，营销方（fāng）法更是百花齐（qí）放，千奇（qí）百（bǎi）怪，无（wú）所不用其极。然而（ér）随（suí）着市场成熟（shú）度的增强，美容院老板们（men）发现在营销（xiāo）上越来（lái）越（yuè）难以突破了（le），大量的营销方式（shì）也使用了（le），可（kě）经营仍在困（kùn）境（jìng）里徘徊，营销的软（ruǎn）肋到底在哪（nǎ）里？

　　让我们先来看看（kàn）目前关于市场营销比（bǐ）较全面的解（jiě）释：“市（shì）场营销是企业（yè）以顾（gù）客需要为出发（fā）点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满（mǎn）意的（de）商品和服务而实现企业目标的（de）过（guò）程”。由此不难看出（chū），营（yíng）销是一（yī）个（gè）全（quán）面的过程（chéng），不是企业（yè）经营活动的某一（yī）方面，现代（dài）营（yíng）销理论甚至认为，营销始于产品生产之前，并（bìng）一直延续到产品售出（chū）之后。而如今大多数美容院老（lǎo）板（bǎn）往往在营销上“失（shī）衡（héng）”，要么只注重（chóng）促销（xiāo），要么只注（zhù）重广告，或者只注重公关或服务，这样“不协调”的营（yíng）销（xiāo）策（cè）略（luè）往往（wǎng）是（shì）造成营（yíng）销失败的原因。

　　营销平衡（héng）术的（de）概（gài）念（niàn）及重（chóng）要性

　　营销（xiāo）的成功在某种（zhǒng）程度（dù）上取决于是否平衡，有了推力还要有拉力，具有（yǒu）推力的营销是指关于品牌（pái）广告、品牌口（kǒu）碑、品牌社会形（xíng）象（xiàng）、与（yǔ）社会各界联动等方（fāng）式的营销，具有拉力（lì）的营（yíng）销则是指关于促销、店面形象、服务的营（yíng）销。推（tuī）力营销能把消费者推向一个品牌，拉力（lì）营（yíng）销则能让消（xiāo）费者（zhě）决定是否最终购买，成功的营销必定是推（tuī）力与拉（lā）力共同作用的结果（guǒ），这就是营（yíng）销平衡术（shù）。

　　然而现实（shí）情（qíng）况是不少美容院老板采取的营销方式（shì）都是失衡的。为了说明平（píng）衡（héng）营销的重（chóng）要性，让我（wǒ）们先看一些不平衡（héng）的例子。

　　案例一

　　推力大于（yú）拉力：丽（lì）人美容（róng）院在开业之初（chū）做了大量媒体广告，电视、报纸、杂（zá）志，可谓海陆空全覆盖，很多（duō）消费者被这样强有（yǒu）力的推（tuī）力营销推到了（le）丽人美容院（yuàn）的（de）门口，然而丽人美容院的（de）拉力营（yíng）销完（wán）全不到位：店内形象（xiàng）一般，布置得（dé）没气氛；店内（nèi）促销（xiāo）缺乏新意，力度也没有吸（xī）引力（lì）；服（fú）务（wù）与周边美（měi）容院过于（yú）雷同。因（yīn）为丽人美（měi）容院所（suǒ）在的位置是（shì）美容（róng）院（yuàn）比较集中的地方，当顾客（kè）被（bèi）“推”过（guò）来之（zhī）后（hòu），反而有一部分顾客因（yīn）为竞争（zhēng）对手美容院更大的促销（xiāo）力度和不错的店面形象被吸引过去（qù），而另外一部分毫不比（bǐ）较直奔丽（lì）人（rén）美容院的顾客，短时间内不会离开，但时间（jiān）一长，这些（xiē）顾客发现丽人美容院与周边美容院没有过多差别（bié），而周（zhōu）边美容（róng）院消（xiāo）费（fèi）更优惠后（hòu），这部分顾客（kè）也在（zài）逐渐流失。

　　案例二

　　拉力大于推力：素素美容（róng）院的老板素素原（yuán）先是一（yī）位美容师，因此素素美容院的（de）服务（wù）非常有特点，专业性（xìng）很高，素（sù）素也把她倾注（zhù）了心血的美容院布置的干净高雅（yǎ），温馨浪漫。素素是个人投资开（kāi）店，她认为广（guǎng）告（gào）、对（duì）外联动等（děng）能不（bú）做（zuò）就不做，能省则（zé）省，她的思路（lù）是（shì）宁可（kě）把这部分（fèn）资金用于店面装修和促销，所以在推力营（yíng）销上她没下太大功（gōng）夫，只在（zài）开业前后在（zài）附近发了一些宣传页，这些宣传页制（zhì）作比较低（dī）劣（liè），与（yǔ）她的店面档次完全不（bú）匹（pǐ）配，结果开业（yè）之后，虽然（rán）留客能（néng）力很强（qiáng），但来客数量非（fēi）常有限，大都是老顾客带新顾客（kè），即使（shǐ）这（zhè）样顾客依（yī）然（rán）没有达到（dào）保证正常（cháng）经（jīng）营的数量，因为单凭拉（lā）力营销的（de）确太吃力了（le）。

　　案例1是推（tuī）力大于拉力的失（shī）衡，我（wǒ）们（men）都知道当推力大于拉力时人肯定要摔倒。案例（lì）2是拉力大于推力的（de）失衡，我们也知道如果只（zhī）有拉力没（méi）有推力前进会很艰难，因为（wéi）你要（yào）付出很多力气来拉动，即使你不通过外力单（dān）凭（píng）拉力就能赢得市场，但（dàn）这样（yàng）你（nǐ）要付（fù）出很大的代价，甚（shèn）至（zhì）成倍（bèi）于竞争对手（shǒu），长期如此会透支体力，迟早也要被淘汰。所以，营销（xiāo）平衡十分关（guān）键，否则营销方法用得（dé）再多，效果也很难理想。

　　如何营（yíng）销平衡

　　正如机体（tǐ）平衡（héng）是拥有健康的必（bì）要条件，营销平衡也是企业良好运营的必要（yào）条件（jiàn）。通过上段（duàn）的案（àn）例我们（men）不难看出，做到营销平衡最关键的是“对应”，包括两方面（miàn），一是营销力（lì）量大小要对应，另一方面是营销方（fāng）式要对应。

　　营（yíng）销力量大（dà）小要对应，是指推力营销（xiāo）的力度和（hé）拉力（lì）营销的力度要相当。我们都（dōu）知（zhī）道（dào）这样一个（gè）案例，某商场（chǎng）在媒体上做促销广告，某月某日进店，赠送礼物一（yī）份，结（jié）果（guǒ）当天顾客来了很多，造成礼物不够送，只好对（duì）顾客（kè）说等过几天礼物到货的时候再补发（fā）。这（zhè）样其实影响（xiǎng）极坏，会损（sǔn）坏企业的形象，原因就是推拉不平衡，推力（lì）很大，但拉（lā）力往往跟不上（shàng），很多消费（fèi）者对此类活（huó）动已经失（shī）去信任（rèn），面对“某（mǒu）天到场均（jun1）赠送惊（jīng）喜大礼一份，数（shù）量有限，先到先得（dé）”这样的广告，消（xiāo）费者（zhě）都会说“又是骗的，你（nǐ）就是来的再早，也会说（shuō）礼物（wù）送完了”，因此这种拉力营销方（fāng）式虽然曾经很普遍（biàn），效果也不（bú）错，但现在（zài）已（yǐ）经（jīng）很少采用（yòng），就因为消费者已不再相信，即便（biàn）现在你是（shì）真（zhēn）的（de）每人都送。看来营（yíng）销力度不平衡造成的后果真（zhēn）是十分可（kě）怕。

　　有较（jiào）大的拉力就要有较大（dà）的推力（lì），有较大的推（tuī）力（lì）就要有较大（dà）的拉（lā）力，反之，较小（xiǎo）的拉力（lì）需要的是较小的推力，让我（wǒ）们再来（lái）看一个成功（gōng）的案（àn）例（lì）：薇（wēi）娜美容院周边写字楼较密集，因（yīn）此该美容院推出了一种“亲邻卡”，专门针对在周边写字（zì）楼工作的人群，有人曾建议可以大面积（jī）发（fā）放甚至通过（guò）媒体宣传该（gāi）卡，这样可以（yǐ）顺带提高知（zhī）名度（dù），但（dàn）薇（wēi）娜美容（róng）院经讨论后决定（dìng），仅仅选择在周边写字楼中发放，事实（shí）证明这（zhè）样做比较（jiào）正确，因为“亲邻（lín）卡”这种拉力营销本身（shēn）就是针对周边（biān）邻居，如（rú）果相应的推力营销过大（dà），反而会造成不必要的浪（làng）费。

　　再说第二（èr）个（gè）方面，营销方式要对应（yīng），即当你推出一种营销方法（fǎ）后，要（yào）看它属于哪（nǎ）种营销，如果属于推（tuī）力营（yíng）销，就要（yào）再实行一种（zhǒng）与之对应的拉力营销，反之（zhī）亦然。还用一个案例来说明，颜如玉（yù）美容院最新代理了一项新技术（shù），该（gāi）技术在当地只有（yǒu）颜如玉一家有（yǒu），颜如玉做了（le）大量“拉力营销”工作，推（tuī）出与新技术有关的促销，店（diàn）内根（gēn）据人体五（wǔ）感布（bù）置得天（tiān）衣（yī）无缝，员工培训（xùn）得也（yě）很好（hǎo），颜如玉（yù）美（měi）容院认为这（zhè）样已经（jīng）ok了（le），但该项目推出后反应平平，原因即（jí）是颜如玉并没有（yǒu）实行与之对应的推力营销，关于新项目的媒（méi）体（tǐ）广告等一概未做。

　　看来，营销（xiāo）推拉不平衡的结果不仅仅是影（yǐng）响业绩，更严重的（de）是伤害到品牌形象甚至使企业陷入覆（fù）灭！尤其如今营销（xiāo）方式多种多（duō）样，经（jīng）营者（zhě）以为只要（yào）营销了就可以赢得市（shì）场，殊不知这正（zhèng）是（shì）软肋所在。其实平衡营销是一种（zhǒng）比（bǐ）较基本（běn）的营（yíng）销（xiāo）原则（zé），只（zhī）是现在我们总是刻意追求新、奇怪的营销（xiāo）模（mó）式，忽略（luè）了这种新（xīn）奇怪是（shì）否健康，是否符（fú）合企业（yè）此时的发展。在经营过程（chéng）中，经（jīng）营者要（yào）冷静客观地科学运用营（yíng）销手段，纵观那些经营比较（jiào）成功的美容院，都是平衡营销的高手。所以（yǐ）经营者要从企（qǐ）业发展的全（quán）面和整体上来（lái）平衡营销，而（ér）不是（shì）头疼（téng）医（yī）头，脚疼医脚（jiǎo）的失衡营销。