一个优秀美导应该掌握和（hé）突破的能（néng）力
美导销售就是流程，把流程做好（hǎo）了（le），销售只是水到渠成的（de）事（shì）情。
1.沟（gōu）通（tōng）2.培训3.策划4.销售5.催款
一、沟通关
1、美导的职业操守
①、指导：产品、技（jì）术、销（xiāo）售、店务管理（lǐ）、专业知（zhī）识（shí）、处理顾（gù）客异议。
②、引导：美容师的心态（积（jī）极的（de））、思维、对本品（pǐn）牌的认识（shí）。
③、领（lǐng）导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。
2、沟通
①、新店（diàn）的沟通：
A、了（le）解店（diàn）内现有品牌与本品（pǐn）牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌（pái），对（duì）本品牌（pái）的认可（kě）度）。
B、了解顾（gù）客档案（àn），对顾客进行分类，以（yǐ）便邀（yāo）约销售。
C、了解老板的想法（fǎ），选择重点培训内容及对美容（róng）院提出建（jiàn）议（yì）并给予（yǔ）解决方（fāng）法。
D、了解美容师的素（sù）质，以便拟定合适的（de）培训计划，并储备人才。
E、了（le）解当地的消费习惯及（jí）能力，以便制定本次活动方案及内容。
②、老店的（de）沟通：
A、了解库存及销售情（qíng）况。
B、了解顾客的产品使（shǐ）用情（qíng）况及在使用过程中出现的（de）问题，准备解（jiě）答异议。
C、了解美容师（shī）对本品牌（pái）的（de）各种掌握（wò）程（chéng）度（手法（fǎ），产（chǎn）品用法，搭配，及销售技巧（qiǎo）），必要（yào）时再培训（xùn）一次（cì）。
D、了解（jiě）老板的经营思（sī）路，给（gěi）予建议和方法（fǎ）。
E、了解半年内本店各品牌的（de）各（gè）种促销方案，以便于制定本次活（huó）动方案。
3、注意事（shì）项：
①、不（bú）谈论私人的和工（gōng）作（zuò）无关的问题，不谈论其他市场的折扣（kòu）、薪资问（wèn）题。
②、不谈（tán）论对公司（sī）老（lǎo）总（zǒng）或公（gōng）司（sī）评判问题，时刻维护公司（sī）形象，保持公司机密（mì）。
③、和美容师或老板娘保持距离，记住（zhù）：你永（yǒng）远是敬爱的，不是（shì）亲爱的。
④、最好的（de）沟通方式是站在对方的（de）角度，说出我想要说出（chū）的（de）话，达到我想（xiǎng）要达到（dào）的目的。最有效的沟通（tōng）是将方向放在（zài）目的上，而不是情绪上。
二、培（péi）训关
1、首先明白这（zhè）次下店培训的内容和目的.
2、让老板认可、配合（hé）你，灌输磨刀不误（wù）砍柴工的理念。
3、培训的（de）内（nèi）容
①、本品牌的专业知识、手法、技能（néng）、销售、沟通技巧以及如何（hé）处理顾客异议。
②、美容（róng）师个人（rén）礼仪以及接待（dài）顾客的礼仪（yí）。
③、店务（wù）管理：日（rì）常（cháng）操作流程（chéng）、清（qīng）洁、晨会、夕会。
人（rén）员管理（lǐ）：顾客（kè）档案（àn）管理（预售档案（àn））、美（měi）容师（shī）管理。
库存管（guǎn）理：进货量、出货量、货（huò）品存放。
④、可适当讲解与美容相关的各种（zhǒng）知识。你懂得的东（dōng）西越多，销（xiāo）售就（jiù）越容（róng）易。
（如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师的（de）观（guān）念和思维（wéi）（美容行（háng）业的发展、走（zǒu）向、正确积极的心态，选择美（měi）容（róng）行业（yè）的优（yōu）势（shì）和选择本公司品牌的（de）理由，个人（rén）的未来发展个别沟通）。
4、培训的注意事（shì）项
①、要求全员培训（xùn）（老板和店长是（shì）最好（hǎo）的复（fù）制者）。
②、在培训（xùn）时（shí）一次（cì）不要讲（jiǎng）太多，每讲一次一定要巩固，考核。
③、一定要（yào）深入（rù）浅出、生动有（yǒu）趣（qù）味的（de）讲解产品（pǐn）及（jí）专（zhuān）业知识，最好的生动（dòng）性就是举（jǔ）例说明。
④、培训的目的（de）是为（wéi）了销售，培（péi）训时可多（duō）讲销（xiāo）售实例（lì）。
⑤、寻（xún）找一（yī）到两个能力强的（de）美容（róng）师重（chóng）点培（péi）养并复制。
三、策划关（guān）
1、活动（dòng）前调查期（利润是设计出来的，不是做（zuò）出来的（de））
①、活动调查：上次（cì）活动的时间、品牌（pái）、具体方（fāng）案、活动类型、销售（shòu）金额、顾客名单（dān）。
②、客源调（diào）查：
A、到店（diàn）率（lǜ）：找出有效客源（yuán）（每月到店（diàn）3次及以上的顾（gù）客（kè））。
B、消（xiāo）费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。
③、项目或产品调查：
A、项目的人数：找出必（bì）须项（xiàng）目或产品（40%的顾客消费（fèi）的项目或产品）
B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项（xiàng）目或产品
2、活动策（cè）划（huá）期（任何（hé）一种活动方案（àn）都不能（néng）解决所有问题）
分析（xī）：①、营业额减少是因为顾（gù）客来店次数（shù）减（jiǎn）少（季节、天气、环境（jìng））。-
②、营（yíng）业额减少是因为有效客源（yuán）减少，新客（kè）源少，老客源流（liú）失。-
③、营业额不（bú）上升是（shì）因为客人消费档次低，服（fú）务项目（mù）或产（chǎn）品不全、品少。
④、美容师（shī）工没（méi）有学习机会，工作没（méi）有积极性。
结（jié）论：
①、增加顾客到店率，快速消（xiāo）耗顾客产品使用周期（qī）。
②、增加新顾客，提升店内知（zhī）名度。
③、提高顾客消费档次（cì）（C升B，B升A），增加项目或产品（pǐn）。
④、让（ràng）美容师在活动中成（chéng）长学（xué）习。
3、制定活动方案（任何（hé）一个方案都不会适（shì）合（hé）所有的人，要（yào）有针对性）
①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产（chǎn）品（pǐn）、XX项（xiàng）目、XX特价。
限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品（pǐn）。
②、增加（jiā）新顾客（kè）提升知名（míng）度：老（lǎo）顾（gù）客带新顾客（半年与三年的顾（gù）客，半（bàn）年（nián）会带新顾（gù）客）。
可做小、中型（xíng）的沙（shā）龙（lóng）会，大（dà）型的答谢会。
③、提升（shēng）消费档次，扩充顾客（kè）的消费项目或产（chǎn）品：储值卡、综合（hé）卡。
4、执行活动方案
①、对顾客（kè）进行A、B、C分（fèn）类。
②、教会美容师邀（yāo）约（yuē）顾客的话术（shù）。
③、销售产品或卡（kǎ）项（xiàng）的话术及（jí）相（xiàng）互的配（pèi）合。
④、人员的合（hé）理安排及分工。
⑤、制定合理有效的奖励（lì）方案（àn）。
⑥、安排整个活动的流程及细节。
5、注意事（shì）项
①、尊重（chóng）当地习俗或消费习（xí）惯。
②、主打产品最好不要送，可做体（tǐ）验。
③、要考虑顾（gù）客、老板、美容师（shī）及（jí）本公司的利益。
④、活动日期的安排（pái）一定要（yào）符合顾客的时（shí）间，开会（huì）时具（jù）体时间（jiān）要提前（qián）半小时。
四、销售关（guān）
1、销售前（qián）的准备工作
①、店内的销售氛围（wéi）：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及（jí）公司VCD播（bō）放、顾客（kè）档案（àn）、X展架、横幅（fú）。
②、按人员的特长来（lái）分工，注意工作（zuò）方法：接（jiē）待（dài）顾客、介绍产（chǎn）品、发传单（dān）、做服（fú）务。
③、统一仪容仪表，调整良好的（de）工作（zuò）状态。
2、销售的基本过程（从性格的角度或从职（zhí）业的角度）
①、了解顾客的（de）职业，分析顾客的类（lèi）型，找需求（qiú）点（diǎn）。
A：职业上分（fèn）：公务员、公司白（bái）领、做（zuò）生意（yì）的、家庭主妇、老师（shī）或（huò）其他
B：性格分四种：
活泼（pō）型：理性外向型（xíng）。爱好强烈，易兴奋，下（xià）决定快，容易改（gǎi）变（biàn）。
态度：肯（kěn）定、直接、语速轻快。
力量型（xíng）：理性（xìng）外向型。爱（ài）好明确，自主性强，下决定（dìng）后（hòu）不易改变。
态度（dù）：肯定、亲（qīn）切、语速较快。
完美型：理性内向（xiàng）型（xíng）。爱好永久，不易（yì）兴（xìng）奋，一丝不苟（gǒu），对人对（duì）事都要求十分严格。
态度：激发想象、语气优雅、旁引佐（zuǒ）证，尽量以将来的效果作吸引（yǐn）。
和平型：理性内向（xiàng）型。爱好（hǎo）不明显、反应不强烈，不（bú）易兴（xìng）奋（fèn），性（xìng）情固执（zhí），规规矩矩（jǔ），对周围（wéi）事物（wù）不敏感。态度：稳重、分（fèn）析（xī）、语速慢。
②、找具体（tǐ）点赞（zàn）美顾客，开放式提问，找（zhǎo）突破口下危机。
③、介绍产品（pǐn）的效果和好处（或（huò）卡项的（de）优惠），引发幻想。刚（gāng）开始时不（bú）讲太多的专（zhuān）业知识。
④、与同（tóng）类产品相比，你推荐这款（kuǎn）产品的理由。
⑤、巧答（dá）顾客异（yì）议。
3、促成销售的（de）几种常见（jiàn）技巧
①、快（kuài）刀（dāo）斩乱麻（má）法。（针对活（huó）泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）
②、感情投（tóu）资法。（针对关系很（hěn）好的老顾客（kè））
③、假设成（chéng）交法。
④、对（duì）比法。（针对完美型或有怀疑的顾客（kè）可（kě）增加她对产品的信心）
⑤、二选一法。（针对（duì）购买欲望不强的顾客可（kě）促使她早做决定）
⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）
⑧、临门一脚法（fǎ）。
4、如何处理（lǐ）顾（gù）客（kè）异（yì）议
①、产品没听过（guò）；你没（méi）听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣（xuān）传的。
②、效果（guǒ）如（rú）何：肯定效果，您放心，只要您配合（hé）就可以…（举例（lì）说明）。
③、太贵了（le）：产品贵没错，值得就（jiù）不贵了。
④、有没副作用：我们（men）的产品是纯天然提取的，没（méi）有副（fù）作用…看如（rú）何搭配。
⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶（píng）子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑（lǜ）什么呢？再一一分解。
⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的（de）吸收能力了……
⑧、美容院（yuàn）的东西不好，太（tài）贵，我不用：找（zhǎo）原因（yīn）认同其使用观（guān）点（diǎn），突（tū）出（chū）自己品牌。
5、注意事项
①、当你（nǐ）下店在（zài）销售时（shí），你要教美容师怎样去推（tuī）崇你（nǐ）和配合你（nǐ），让你说（shuō）话更有力度，有利于（yú）销售。
②、要学会复（fù）制（zhì），自己做过一次后，让他（tā）们学着去做，而不（bú）是全部让（ràng）自（zì）己做。
④、顾客90%的问（wèn）题不要（yào）正面回答。
⑤、永远都不（bú）要（yào）反驳（bó）顾客的话：是的，对的，我以前也（yě）是这样（yàng）想的……但（dàn）是……
⑥、不要（yào）把很（hěn）容易搞定或没有消费能力的顾客带（dài）到你这里来。
⑦、库（kù）存（cún）少的产（chǎn）品先销售，以利于补货回款。多销售不好（hǎo）销售的产品，扩大产品推广（guǎng）面。
五、催款关
1、现场催（cuī）款（更有力度）
①、补货：下店前要求补齐货。
先卖量少的（de）货（huò），便（biàn）于（yú）补（bǔ）货。
推广不好卖或不会卖（mài）的货，扩大（dà）产品销售面（miàn）。
②、欲销法：把想要销售或当季要销（xiāo）售的产品预定，提（tí）前加（jiā）补产品。
③、感情投资法：找老（lǎo）板娘帮你完成业绩。
2、回公司之后的追款
①、利（lì）用活（huó）动方案追（zhuī）款
②、产品紧（jǐn）俏法（fǎ）
③、直接（jiē）告（gào）诉
下（xià）一条：
美容（róng）院院长容（róng）易犯（fàn）哪些错误（wù）？
