当今，面临这（zhè）样一个资讯发达（dá）、信（xìn）息泛滥的市场，许多美容院常因（yīn）产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡，此时，如果我们能把产品的相关定位牢（láo）牢把握住，那么，至少我们赢得了一份主动和生机。美（měi）容（róng）院的（de）定位策（cè）略包括很（hěn）多方面的内容，对（duì）于一家美容（róng）院来（lái）说，主要应该明确自（zì）己在以下几（jǐ）个方面的定位：

　　一、美容（róng）院（yuàn）的品（pǐn）牌（pái）形象定位

　　从（cóng）品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象，它是（shì）消费者对该品牌所有印象（xiàng）的总和。不同的品牌形象适合于（yú）不同的消费（fèi）群（qún）体。品（pǐn）牌形象的定位策（cè）略，就（jiù）会决定（dìng）你将（jiāng）在什么（me）样的群体中（zhōng）能获得（dé）什么样的竞争能（néng）力。

　　品牌形象定位通常要考察以下几个（gè）方面：品类特征（zhēng）、产（chǎn）品（pǐn）比较性差（chà）异、品牌以往形象基础、相（xiàng）对价格（gé）、消（xiāo）费（fèi）群体定位、消费习惯（guàn）与使用方式、消（xiāo）费群体文（wén）化心（xīn）态、生活方（fāng）式等（děng）。可以通过对以上每一个方面（miàn）的研究（jiū），得出品牌形象应（yīng）具备的各个要点，如果发现要点过多，通常可用“嘉德曼法”和“价（jià）权（quán）平均法”来筛选。

　　二、美（měi）容院的市场地位定位（wèi）

　　一家美容院的经营策（cè）略（luè）与其所处的市场地位有着密（mì）切（qiē）的关系。通（tōng）常，我们（men）可以将一家美容院（yuàn）的市场地位分（fèn）为四种类型：市场领（lǐng）导者（zhě）、挑战者、追随者（zhě）、补缺者。对（duì）于市场领导者而言，合适的策略一般（bān）为努力（lì）保持优势，持续领（lǐng）跑，增加（jiā）市场宽度或服（fú）务项（xiàng）目。对于（yú）挑（tiāo）战者而言，则应采取差异化经营的策略或在局部竞争要点赶超的（de）策略。对于（yú）追随者（zhě）而言，不一（yī）定要（yào）在（zài）经营主（zhǔ）张上追（zhuī）求突破，而是可以考虑在局部（bù）市场（chǎng）谋求深度（dù）开发。对于市（shì）场补缺者而言，要注意（yì）对说选择市（shì）场的价值进（jìn）行谨慎评估（gū），在有些（xiē）情况下，还应考虑自身的持（chí）续投资能（néng）力与市（shì）场进入成本。一（yī）般来说，采取市场补缺者的（de）定位时应该谨慎。

　　三、美容院的（de）消（xiāo）费圈定位

　　对（duì）于一家美（měi）容院而言，消费（fèi）者的（de）分布（bù）具有明（míng）显的区域性特（tè）征。明确自己的消费圈对于美容院的顾客开发以（yǐ）及经营（yíng）策（cè）略都有着极其重要的影响。那么，如何来测定消费圈呢？我（wǒ）们（men）通常采用"定位地图法"。对于（yú）一家经营中（zhōng）的美（měi）容（róng）院而言，可（kě）以按（àn）顾客档案，在地图（tú）上标明顾客的家庭住址或（huò）工作单（dān）位，会发现消费者（zhě）以本（běn）店为中（zhōng）心向外次第减少（shǎo）。按照其密度（dù）递减变化趋势，分别设不同的层级，将各个方（fāng）向上密度相等的点相连接，可（kě）以形（xíng）成一个个不规（guī）则的环（huán）形，这些环形圈（quān）定（dìng）的范围就是这家美容院的消费圈。对（duì）于一家（jiā）还没开业的美容院，在选择店址时，可以以当地的其他美容院或饭店、超市（shì）、浴室等（děng）相类似性较强的（de）单位为参照进行分析。需要（yào）注意的（de）是，即（jí）便是两家紧邻的（de）美容院，收各（gè）自经营策略和市（shì）场竞争力（lì）的影响，消费圈的范围（wéi）也很可能有很大不（bú）同。这（zhè）也是我们（men）研究消费圈的主要目（mù）的（de）之（zhī）一。

　　四、美容（róng）院的（de）目标群体定位

　　目标群（qún）体定位，也被称为主要（yào）服务（wù）对象。它的主要目的就是（shì）明确自己的美容院主要（yào）针对（duì）哪（nǎ）些消（xiāo）费群（qún）体提（tí）供服务。在确定消费群体时（shí），通常要考虑（lǜ）以下方面：性（xìng）别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好（hǎo）等。应该意（yì）识（shí）到（dào），只知道他们是（shì）谁还远（yuǎn）远（yuǎn）不够（gòu），还应明确（què）他们是（shì）怎样的，如何接近（jìn）并赢得他们？对于已经有一定经营历史的美容院，这一工作除了（le）宏观分析，更多的，可以通过（guò）顾客（kè）档案的分（fèn）析研究来（lái）完成。

　　五（wǔ）、美容院的经（jīng）营项目定位

　　经（jīng）营项目定位的概（gài）念（niàn）也可（kě）以扩大一些（xiē），理解为业务重（chóng）点的评估。一家美容（róng）院难免（miǎn）要有多个经营项目，每一个项目投入的（de）经历与产生的（de）效益自然（rán）也不（bú）同。那么（me），应该（gāi）增加或（huò）删减哪些经营项（xiàng）目？不同的经（jīng）营项（xiàng）目（mù）或业务（wù）重点应该采用什么样的发（fā）展策（cè）略，以及投入多少精力和资源（yuán）呢？对此，我们（men）通常可以从每个经营项目（mù）的销（xiāo）售额贡献率、利润贡献（xiàn）率、成长速（sù）率（lǜ）、结构（gòu）性（xìng）、市场地位进行综合评（píng）估。一般（bān）来（lái）说，利润贡献率和成长速（sù）率是两个（gè）应该优先考虑的要素。这些要素的评估，需（xū）要一些专业的技术手段，在这里，我想提醒大家的是，根（gēn）据不同的具（jù）体战（zhàn）略（luè），评估中各要素的重要程度也会有所变化。在（zài）今后的交流中（zhōng），我们（men）会（huì）对此专（zhuān）门进行深入讲解。

　　六、美容院的顾客利益（yì）定位

　　一位顾（gù）客之所以会选择一家美（měi）容院，是因（yīn）为这家美容院能够为（wéi）他提（tí）供（gòng）价值，而且只有当（dāng）一家美容院能够为他提供别人（rén）不能提供的价值时，他才（cái）可能（néng）忠诚于这家美容院（yuàn）。美容院为顾（gù）客提供的价值是多方面的，不同的美容院，为顾客提供价值的能力也各不相同（tóng），这就是美（měi）容院（yuàn）竞（jìng）争能力的最直接的表现。每（měi）一家美容院都应该（gāi）学会思考自（zì）己（jǐ）能为顾客提供（gòng）什么样的价值，在哪一个方面更具有优（yōu）势，这（zhè）就是消（xiāo）费者（zhě）利益定位（wèi）。它包括两大方面基础利（lì）益和独（dú）特利益（yì）。

　　基础利益是必须能提供的，不可或（huò）缺的（de）；独特利益则应至少具备以下三个（gè）特点：可（kě）识（shí）别性、优势性、不易模仿性。以上只是美容院定位策略（luè）中要考虑的几（jǐ）个（gè）最基本问题，美容院如（rú）何根据定位策（cè）略采取（qǔ）相应（yīng）的经营策略（luè）呢？这个问（wèn）题比较大，我们将（jiāng）在今后的论坛中逐步深入。

　　未来的美容院经营（yíng）者（zhě）要树（shù）立这样（yàng）一种观（guān）念：我只是受某一类顾客的委托而开（kāi）店，并（bìng）受（shòu）顾（gù）客的委托而管理店。而不是像从（cóng）前及（jí）现在这样，不管是哪（nǎ）一类型的顾客都"照单全收"。中国美容院新一轮的利润（rùn）增长点是服务品质（zhì），因此（cǐ）美容（róng）院的老板们函待（dài）认识和解决的问题（tí）是如何尽快学（xué）会（huì）服务品质管理，服（fú）务就是生产力，必（bì）须赢得主（zhǔ）动，否（fǒu）则即会有（yǒu）被淘汰的（de）可能！