化妆品代理商在实际经（jīng）营中，往往（wǎng）碰到（dào）这种情况，做小品牌，厂家（jiā）实力小（xiǎo），支持不（bú）到位，品牌竞争力不强（qiáng），单靠自己的（de）力量（liàng）来做市场，规模做（zuò）不大（dà）业绩上不来，利润（rùn）很（hěn）低甚（shèn）至还要赔钱。而做大品牌（pái），厂（chǎng）家实力强，支持（chí）相对多些，但厂家把握合作（zuò）的主动权，过（guò）河拆桥（qiáo）的事情不少见。市（shì）场做（zuò）不好，企业（yè）可以（yǐ）换一（yī）个（gè）化妆（zhuāng）品代理商，做好了，有（yǒu）利润（rùn）了，厂家要（yào）分食你的市场，化妆品代理商没有（yǒu）办法，放弃吧，前（qián）期投资了，刚到回报时，拱（gǒng）手相让，心有不甘，继续合作吧，利润空（kōng）间减小。生存发展压力大。外人（rén）看来生意（yì）做（zuò）得很（hěn）大，年（nián）底一算帐，赚到（dào）口袋的钱寥寥（liáo）无几（jǐ）。

　　时光进入21世纪以（yǐ）后，众多的（de）生产（chǎn）企业纷纷开始渠（qú）道下沉，直达终（zhōng）端，直接和（hé）终端零售店合作，虽然做法不尽不同，招摇一点的，在外地市场设分公（gōng）司，设（shè）办事处，建立直销（xiāo）队伍，含蓄（xù）一（yī）点的派厂家（jiā）人员（yuán）长（zhǎng）驻化（huà）妆品代理商，美其名曰是协助化妆品代（dài）理商管（guǎn）理（lǐ），实际是搜集化妆（zhuāng）品代（dài）理商的客（kè）户（hù）信息（xī），沟（gōu）通与（yǔ）终（zhōng）端零售之关（guān）系，其目的也都是一个，削弱化妆（zhuāng）品代理商的作用，分食化妆品代理商的市场（chǎng），压缩中（zhōng）间商的利润，毫（háo）不保留的（de）给了终（zhōng）端零售店。

　　如此情（qíng）形，众（zhòng）多（duō）的化妆（zhuāng）品代理商开始（shǐ）强（qiáng）烈的意识（shí）到：不在主动变化中爆发，就在被动变（biàn）化中灭亡。

　　那么作为我们的化妆品代理商来说，变（biàn）化的突破口又在哪（nǎ）里呢？

　　突破口之一：自己开工厂

　　化妆品代理商自己开工厂成功的案例不在少数（shù），韩束妆业（yè）的吕义（yì）雄、枷蓝集（jí）团的郑春影等都（dōu）是成功转型的例子（zǐ），从以前的区域化妆（zhuāng）品代理商（shāng）摇身一变成为（wéi）全国知名的生产企业。有品牌（pái）有产业，在业内人（rén）士看来这（zhè）无（wú）疑是（shì）成功的转（zhuǎn）型，于是更多（duō）的人跃（yuè）跃欲试（shì），但成功（gōng）的寥寥无几，看来这条（tiáo）路不是谁都可以走的（de）。塑造品牌对于（yú）化妆品代理商来说并非易事，那么做出一（yī）个品牌需要哪些的（de）条件呢（ne）？史玉柱曾说（shuō）过三（sān）个条（tiáo）件：一是好（hǎo）的产品，二是好的（de）策划，三是（shì）好的人才队（duì）伍，并且强调这些条件一个比一个重要（yào），一个比一个难得。

　　因（yīn）为这种从化妆品代理（lǐ）商转型的企业，其原来的结构从职能（néng）上（shàng）论只相当（dāng）于生产企（qǐ）业的一（yī）个营销部门，而产品从（cóng）策划到（dào）研发（fā），再到小试、中试，到批量生产（chǎn）要经历一个相对漫长的过程（chéng），哪个环（huán）节出问题（tí），都不能生产出好的产品，化妆（zhuāng）品代理商出身的厂家（jiā），往往急功近利的思想比较严重，希望产品尽快上市，往（wǎng）往因为策划和产品质（zhì）量原因未能达到预期（qī）的市场效果。实际上（shàng）受资金实力（lì）等方面影响，真正能到上游开工厂的（de）还是少（shǎo）数，成功的更是（shì）寥寥无几。

　　突破口之二：代理加工（OEM）

　　很多（duō）厂商与（yǔ）化妆品代理（lǐ）商之间（jiān）存在着很大的信（xìn）任（rèn）危机（jī），厂家总认为化（huà）妆品（pǐn）代理（lǐ）商（shāng）对他们忠诚度不够，有（yǒu）奶便是（shì）娘，哪个（gè）品牌赚钱（qián）便投向哪个（gè）品牌（pái）的怀抱（bào），只看到到（dào）眼前利润，不注（zhù）意对品牌的长期培养。而化妆品代理商（shāng）却认为厂家只知道想（xiǎng）办（bàn）法搞政（zhèng）策（cè）圈钱，今天（tiān）定货会、明（míng）天座谈会（huì），市场风险全部转嫁给（gěi）了化妆品代理商，一旦品牌有起色（sè）后（hòu），就过河拆桥，回款任务让化妆品代理商叫苦连天不（bú）说，还动辄受到厂家撤换化妆品代理商的威胁，完全没有安全（quán）感。于是合作大（dà）多成了（le）同床异梦，互相提防使很多化妆品（pǐn）代理商纷纷转道上（shàng）游做生产，自己搞（gǎo）牌子（zǐ）去了。开工厂（chǎng）需（xū）要雄厚的资金实力（lì），从投资到生产的周期也相对较长，于是走OEM(贴牌)加工之路，自己出（chū）品牌，对化妆品代（dài）理（lǐ）商来说是个不（bú）错的选择，由于区（qū）域化妆品代理商具有很强的地缘和地利优势（shì），对本区域市场网络和专卖店信息比较了解（jiě），对（duì）本区（qū）域客户实力（lì）、消费格局、消费习惯和购买（mǎi）力比较有比较全面的认识，有较强的市场（chǎng）推广能力和营销策划能力，配备有市场（chǎng）经验（yàn）的营销队（duì）伍，可以说很多的（de）化妆品代理商（shāng）只是万（wàn）事俱备，只欠东风了。就差下（xià）决心迈出第一步了。

　　当然现在生产加工一（yī）个品（pǐn）牌并不（bú）难，但要运作成功一个品牌却难（nán）度不小，生产产（chǎn）品投资并不是很大，但是后期的市场推广的费用非常（cháng）大（dà）。以前这（zhè）些费用很大以部分师（shī）厂家（jiā）支付的，而现（xiàn）在要自己买单了（le），这点化（huà）妆品代（dài）理商要有一个心理准（zhǔn）备和资（zī）金安（ān）排，接下来的运（yùn）作市场是化妆品代理商的（de）特长和优势。化妆品代理商都是（shì）区域性（xìng）的，这（zhè）里给（gěi）化（huà）妆品代（dài）理商提个建议，生产产品切（qiē）不可贪（tān）大求全，个人主张化妆品代理商角色转变为生产商（shāng），不要妄（wàng）图一下子（zǐ）占领全国市场，甚至冲出国门。因为中国的人口众多，市（shì）场（chǎng）容量非（fēi）常大，应该精耕（gēng）细（xì）作，把一个地级（jí）城（chéng）市当作开发一个省份量来开发（fā）运作，把一个省当成一个国家去重视去开发运作，河阳品牌运作成功的把握性就很大。

　　突破（pò）口之（zhī）三：渠道下沉

　　近些年来，众多的化妆品生产企业开始渠道下沉，直抵终端，直接和终端零（líng）售店（diàn）合（hé）作。这就要求销售化妆品代理商不但要建立稳固自己的销售渠道，还要渠道下沉，即一边做（zuò）品牌代（dài）理（lǐ），一边开自己专卖店或者（zhě）连锁加盟店，加（jiā）强自己在（zài）行业竞（jìng）争和终端网络资源的（de）优势，相比（bǐ）之（zhī）于终端零售商来说，化（huà）妆品（pǐn）代理商的优势很多（duō），所以做渠道下沉，自己来（lái）直接从事终端零售，利润更加丰厚，渠（qú）道更加地稳定。我们可以看到，应厂家要求，化（huà）妆品代理商经常会给基层客户做策（cè）划方案（àn），但是执（zhí）行（háng）起来往（wǎng）往（wǎng）总是不到位，达不到预期效果（guǒ），但如果自（zì）己开（kāi）店或者加盟店策划（huá）方案（àn）就能很（hěn）好的（de）执行到位。这种（zhǒng）方式（shì）对于运作（zuò）品（pǐn）牌很（hěn）有利，很（hěn）容易做出（chū）销量，从而得到厂家（jiā）的认可和大力支持，提升了和厂家谈判的（de）筹（chóu）码（mǎ）主动（dòng）权，其他的化妆（zhuāng）品厂家也会（huì）找上门来，总（zǒng）而在厂商（shāng）合作中占据（jù）主动（dòng）地位。

　　当然渠道下沉对化妆（zhuāng）品代（dài）理商的管理等各方面相应提出了更高要求，其最大的挑战就（jiù）是对于店面的管理（lǐ），终（zhōng）端零售对（duì）工（gōng）作要求（qiú）更加地细化，占用资金也比较大，另外对于店面（miàn）选址、人员管理（lǐ）、物（wù）流、终端生（shēng）动化等也有相应（yīng）要求，需（xū）要（yào）化妆品代理商做（zuò）出相应（yīng）改变和提高。

　　小结

　　终端为王，谁掌握了终端谁（shuí）就把握了（le）主动权，经过多年（nián）的发展，诸多厂家（jiā）悟（wù）出了这个道理，当前很多大（dà）城（chéng）市的化妆品厂家，在一边与（yǔ）专（zhuān）卖店合作，一边在自建专卖店和发展连（lián）锁（suǒ）加盟店，双管齐下的打（dǎ）造自己的终端销售渠道（dào），并且这种势头发展得越（yuè）来越强（qiáng），山雨欲来（lái）风（fēng）满楼，我们的化（huà）妆品代理商面（miàn）临的（de）困境是可（kě）想而（ér）知的（de）。

　　如（rú）何突围成为（wéi）当务之急的事情，当（dāng）然每个（gè）化妆品代理商自身的情况不（bú）一样，所以（yǐ）笔者不能说哪个（gè）突破口是最好的，只有适（shì）合（hé）自身（shēn）生存和发展的才是最好的，选择那种（zhǒng）方式要根据具体情况而定，最后套用中山先生一句话，“革命尚未成（chéng）功，同志还需（xū）努力（lì）”，祝愿化妆品代理商一路走好！