做为（wéi）一线的营销（xiāo）人员，回首自己多年的销（xiāo）售经历，有多少次把出差（chà）报告当成了形式主义，按照标准（zhǔn）模板草（cǎo）草地填完应（yīng）付了事。你会写一份（fèn）什么样的（de）出差报（bào）告呢（ne）？

　　随着网络（luò）技术的发达，有些公司已经采用了让销售（shòu）人员在（zài）网上填写出（chū）差报告的技术，关于这（zhè）一点我们能听到的（de）更多（duō）的是一些抱怨，一些有（yǒu）想（xiǎng）法（fǎ）的销售人员，会认为这个网络（luò）系统极大（dà）地限制了他（tā）们的主动性，没办法体现出出差报告（gào）的真正价值，这（zhè）样的报告（gào）与其说是让销售经理指导自己的（de）工作，不如说是（shì）让（ràng）销售经理监督（dū）自己的工作（zuò）来的更（gèng）直接一些。

　　事实上（shàng），出差报告不但要真（zhēn）实地反（fǎn）映（yìng）市场情况，还要（yào）对销售（shòu）问题进行分析并提出（chū）有效的解（jiě）决办法，只有这（zhè）样才是（shì）不等不靠、主动出击的销售人员。

　　出差情（qíng）况回顾

　　一份好的出差报告首先要说明（míng）自（zì）己（jǐ）出差都去了哪里，做（zuò）了哪些事情，只有这样才能让销售经理全面（miàn）了解自己（jǐ）的工作（zuò）。养成良（liáng）好的出（chū）差报告习惯（guàn）很重要，我们发现（xiàn）很多时候销售人员把出差的时间浪费在了路上和（hé）与客户闲聊上面（miàn），真正（zhèng）用（yòng）于（yú）业务上的时间（jiān）反（fǎn）而很少。有（yǒu）了详细的出（chū）差记录还（hái）可以帮（bāng）助业（yè）务人员提高自己（jǐ）的工作效率，一切（qiē）以结果为（wéi）导向（xiàng）而不是（shì）以（yǐ）关系为导向。

　　比如王老板的团购会已经（jīng）做了几年，根本不（bú）需要公司的人员进行指导了，但是他一做团（tuán）购活动，公司的销售（shòu）人员就跑过去帮忙（máng），就（jiù）是因为（wéi）王老板和销售人员的关（guān）系好。而（ér）张老板没什么团购经（jīng）验，想做（zuò）场团购需要人员帮忙，销（xiāo）售（shòu）人员（yuán）却不（bú）愿意（yì）过去，最终的结（jié）果只能是王老（lǎo）板在团购活动上没什么大的增长，而张老板的团购（gòu）也迟迟打破不了零的（de）突破，影响的是整个公司的（de）销（xiāo）售。

　　区（qū）域市（shì）场销售（shòu）达成情况分析（xī）

　　关于（yú）区域（yù）市场销售达成（chéng）情况分（fèn）析，是销售人员出差报告要（yào）重（chóng）点体（tǐ）现的（de）内容。分析的基本思路是分别从区域、客（kè）户、渠（qú）道和产品四个角度进行深（shēn）度数据分析（xī），当然，销售（shòu）进度也是一个非常重要（yào）的分析指（zhǐ）标（biāo）。只有（yǒu）实现了对（duì）每位客户销售的（de）及时跟进，才能（néng）确保（bǎo）销售（shòu）任务的最终达成，否则（zé）很可能到月底的时候（hòu）已是强弩之末（mò）。

　　经销商销售问题（tí）分析

　　明确地指出（chū）了（le）经销（xiāo）商的问题，指出到底是（shì）什（shí）么（me）问题才是限（xiàn）制经销（xiāo）商销售突破的关键因素，不（bú）能只是看到经销商的问题，却不去抓（zhuā）关键问题。做这一名销售人（rén）员（yuán）“如果（guǒ）你只能帮助经（jīng）销商做（zuò）一（yī）件事情，那应该是什么”，销售问（wèn）题的分析也是一样，哪些问题（tí）是关（guān）键因素，哪些（xiē）问题（tí）是影响因素（sù），我（wǒ）们不应该只（zhī）是指出问题（tí），而（ér）且要在报告中对问题的原（yuán）因和（hé）本质进行分析。

　　针对销售问题的具（jù）体解决措施（shī）

　　销售人员的工作绝不（bú）是简单的上传下达，既然你负（fù）责着一个区域市场的（de）销售，那么你就应该能（néng）够提（tí）出区域市场的（de）运作思路和解（jiě）决的办法（fǎ）。在对经销商（shāng）的销（xiāo）售（shòu）问题进行（háng）分析（xī）以后，在接下来的时间里针对（duì）这名（míng）经销商如（rú）何进行（háng）销（xiāo）售的提升需要销售（shòu）人员提出（chū）可（kě）行（háng）性的方（fāng）案，只有（yǒu）这样你才（cái）是主（zhǔ）动的区域市场负责人，而不是被动地（dì）等公（gōng）司的政策和命令（lìng）。

　　我在（zài）负责（zé）上海（hǎi）外围（wéi）区（qū）域市场销（xiāo）售的时候（hòu），经销商的销售一直没有（yǒu）大的突破，怎么办？那时候公司还没有开（kāi）发（fā）分销商的政策，我大（dà）胆地（dì）提出（chū）了一（yī）个建（jiàn）议（yì），让外围的经销商（shāng）开发（fā）分销商，向乡镇进行渠道下沉（chén），可喜的是我的这个建议得到了直接领（lǐng）导（dǎo）的支持（chí），当年就把这（zhè）个事情漂亮地给做了下去。直到（dào）3年以后，公司（sī）总部才要求进行乡（xiāng）镇网点的开发，这个时候（hòu）我的区（qū）域布点早就完成了，别人忙着开（kāi）发（fā）客户的时候，我已经开（kāi）始进行（háng）乡镇网点单店质量提升了。

　　新的（de）销售增长（zhǎng）机会（huì）

　　销（xiāo）售人员出差（chà）除了发现市场（chǎng）中的问题，并帮助客（kè）户（hù）解决问（wèn）题以外，最核（hé）心目（mù）的还是要了解市场状况，从（cóng）而顺利完成月（yuè）度销（xiāo）售任务。因此，在对区（qū）域（yù）市场（chǎng）问题进行了（le）全面的剖（pōu）析，一（yī）对一（yī）地解（jiě）决了客户的问题后，还要对完成月度任务进行合（hé）理的销售预测（cè）。如果象郭凯一样在（zài）报告中根（gēn）本看不出本月（yuè）任（rèn）务能够达成的任何保障（zhàng），这（zhè）样的报告就没有实际意义。我的（de）建议是，在做销售预测的（de）时（shí）候，要计算出（chū）不利的因素可（kě）能带来（lái）的销售损失（shī）有多少（shǎo），可能会出现的销售（shòu）增长机会又有多少，能否顺利达成月度任务，如果达不成缺口有多少，这些都要求进行数据量化。

　　关键资源申请（qǐng）

　　我们如果按照这样的（de）步骤来撰写出差（chà）报（bào）告的话，那么就（jiù）不仅有了全（quán）面（miàn）的销（xiāo）售、市（shì）场情况反（fǎn）馈，而且还有（yǒu）区域市场、客（kè）户问题的解决办法，这样的报告才有价值。可是我们的解决方（fāng）案如何（hé）落地执行（háng）呢？这个时候就需要得到公司在人力、财力（lì）上的支持。对（duì）于（yú）销售人员（yuán）来说，及时地向（xiàng）公司提出（chū）关键资源的申（shēn）请，也是非常重要的内容，只有（yǒu）这样才（cái）能将方案快速落地执行。

　　批复报告，不（bú）是下达命令

　　销售经理（lǐ）对区域经理的报告（gào）进行点评，这（zhè）是上司指导下属工作的主要表现之一。在点评的过程中（zhōng）一（yī）定（dìng）要注意给建（jiàn）议而不是下达命令，是一对一的指导，而不是大一统（tǒng）地喊口号。

　　明（míng）确思（sī）路（lù）

　　做销售管理工作一旦方（fāng）向错了，很可能（néng）会对后期的工作（zuò）带来致命性的伤害（hài），所（suǒ）以销售经理一定要有（yǒu）全（quán）局观念。

　　有些（xiē）销售人员（yuán）为了达（dá）成销售任务，可能会（huì）采取杀鸡取卵的短期做法（fǎ），我见过在（zài）家居建（jiàn）材行业有业（yè）务人员向经销商拼（pīn）命压货，而（ér）不管经销（xiāo）商销售出货，最（zuì）后导致经销商资金断流撂挑（tiāo）子不干的事；我也（yě）见过有业务人（rén）员为了（le）完成短期销售任务，不顾当（dāng）初开发客户时的承诺，在同一城市拼命开（kāi）发（fā）销售网点，导（dǎo）致多个经销商之（zhī）间互相（xiàng）杀（shā）价，这种做（zuò）法伤害的不仅是（shì）公司的（de）品牌，还（hái）有经销商对公司（sī）的信（xìn）心。销售经理必须对（duì）这些恶（è）劣的业（yè）务行（háng）为进行制止，同时（shí）对公司在某个阶段重（chóng）点推进的工（gōng）作内容进行及时的跟进、稽（jī）核，确（què）保销售人员不要只（zhī）盯着业绩指标（biāo），而忽视了业绩达成的过程。

　　行（háng）动建议

　　要（yào）注意（yì）的重点就是要（yào）关注报告中的（de）行动细（xì）节，确保区域经理（lǐ）提出的方案具有可行性（xìng），询问区域经（jīng）理（lǐ）如果该方案行不通的话（huà），是否还有其他（tā）方案（àn）备（bèi）选。销售绝不是判断题（tí），如果那样的话，结局就过于悲惨了。对区域经（jīng）理的行动方案提出建议，不是（shì）要事无巨细地进行点评和指导（dǎo），那（nà）样的话很可能会打击区域（yù）经理的积极（jí）性（xìng），而是要（yào）对（duì）可能出现的（de）问题给与及（jí）时的（de）提醒，从而避免造成不（bú）必要的损失（shī）。

　　激励下属

　　任（rèn）何出差报（bào）告（gào）的点评（píng）都是（shì）以业绩达成为第一目的，除此以外的目的是（shì）要激励和教导下属。对区域经理的行动方案提出的建议兼顾了业（yè）绩达成和教导下属双重目的。对下属的工（gōng）作表现进行点评（píng）、肯（kěn）定下属一些有价值的想法和在销售工作上的进步、与下属分享销售团（tuán）队的整体业绩表（biǎo）现，都是对下（xià）属的一种有（yǒu）效激励，在（zài）点评报（bào）告的时候应该一并（bìng）给与体（tǐ）现。