美（měi）容导（dǎo）师是美容公司在市场拓展（zhǎn）后的销售延（yán）伸者，其主要工作（zuò）就是下店服务，这也（yě）是美容公司对加盟（méng）店支持的重要组成部分（fèn）。对于下店服（fú）务，很多美（měi）容公司的老板都（dōu）有“成也美导，败也美导（dǎo）”的感受。“能力（lì）不（bú）行”、“下店以后不（bú）做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举，更有“几个人辛苦几个月开发一家店，一个（gè）美（měi）导下（xià）店几天就能把它搞（gǎo）得面目全非”的故（gù）事发生。

　　我（wǒ）们对（duì）这些犯错的美导斥责也好，处罚（fá）也（yě）好，炒鱿鱼也好，终究都只是治标。其实根本原因还在于公司（sī）的（de）管理，既没有明确美（měi）导下店该做些什么，给予其行为具体的（de）指导，又（yòu）没有将模糊化的好坏评判变成一（yī）些清晰的量化指标（biāo），去规范美导的工作。

　　在此，我们把美（měi）导的下店工作规范为（wéi）三（sān）大部（bù）分、十四个基本步（bù）骤以供参考。

　　一、下店前（qián）期准备工作部分

　　1、调查：

　　调查是下（xià）店前的第一道工序，即为了明确下店（diàn）目的。中医诊（zhěn）断中的（de）“望、闻、问、切”四步法在前期调查中（zhōng）非常适用。“望”就是看，可查阅公（gōng）司里有（yǒu）关加盟店的客户档案、近期的（de）进货回款（kuǎn）情（qíng）况、历史销（xiāo）售（shòu）数据、合作（zuò）动态、销售合同、年（nián）度月度销售任务等资（zī）料。“问”——提问、“闻（wén）”——倾听，就是要善于提（tí）问、将对该店的不了解变（biàn）成各种问题，向那些了解的人寻（xún）求（qiú）解（jiě）答，并倾听他们的意见和建议，力求（qiú）作到人未（wèi）下店便（biàn）已了（le）然于（yú）胸（xiōng）。“切（qiē）”就是在多看、多问（wèn）、多（duō）听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做（zuò）？”“要得到什么结果？”“加盟店有（yǒu）何要求？”明确（què）了这些问题（tí），下店后的职责也就明确了。

　　2、电话沟通：

　　美导在（zài）下店前应与加盟店有（yǒu）不低于二次的电话沟通。第一次电话沟（gōu）通建议在出发前三（sān）天，可在电话中作简（jiǎn）单的自我介（jiè）绍，告知何时去，去作什（shí）么，公（gōng）司对加盟店的有关（guān）要求，加盟店（diàn）还有哪些要求，并就一些前期问题达（dá）成共识。第二（èr）次电话沟（gōu）通应安排在（zài）出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的（de）要求事项和相关细节。以上电话（huà）沟通，应有完整的（de）电（diàn）话沟通记录以备查。

　　3、物品准备：

　　出发前应根据前期电话沟通记录（lù）表（biǎo）、加盟（méng）店（diàn）的（de）要求、以及公司（sī）的相关规定，带上所需物品，如（rú）产品（pǐn）资料、培（péi）训教案、促销政策、所需（xū）货品、沟（gōu）通感情的小（xiǎo）礼品等。

　　前期充（chōng）分的准（zhǔn）备是下店后从容工作的（de）重要保障。

　　二、驻店工（gōng）作部分（fèn）

　　1、下店沟通：

　　沟（gōu）通是（shì）公司与加盟店之间、人与人之间的润（rùn）滑剂，下店后（hòu）的沟通（tōng）要把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧，可注意以下要点：

　　A、按加盟店内人员的重（chóng）要程度来（lái）排列（liè）沟通顺（shùn）序，依次是老板——店长——品（pǐn）牌主管（guǎn）——美容师  ——其它人员。

　　B、为保证沟（gōu）通效果需合理（lǐ）选择沟通时间，应（yīng）避免（miǎn）在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。

　　C、越是重要（yào）的人越应在私密的（de）空间里进（jìn）行沟通（tōng）。

　　D、沟（gōu）通中多用笔记本（běn）仔（zǎi）细记录，尤其是交流的细（xì）节方面。

　　E、在沟通中就地解决（jué）某些历史问题。

　　F、弱化个人（rén）的弱点、情绪（xù）、感受等，重点表现个人的专业性。

　　2、清点并整理库存

　　加盟店的库存货（huò）品包括：陈列样品、主（zhǔ）销货（huò）品、季（jì）节（jiē）性产品、促销品、滞销品、赠品、临近（jìn）过期货（huò）品、宣传物（wù）料（liào）品等。美导清点库（kù）存的时候，不仅（jǐn）要了解库存总（zǒng）量、总（zǒng）价值，更要统（tǒng）计以（yǐ）上分类货品的数量和价值（zhí）。掌握了这些明细数据以（yǐ）后，可达到以（yǐ）下（xià）目的：

　　A、分析库存的不合理（lǐ）性，帮助加盟店学会（huì）控制（zhì）和调整（zhěng）库存，建立各分类货品的上、下预（yù）警限，根本上（shàng）解决加盟店（diàn）乱（luàn）要货，乱换货的痼疾。

　　B、把院（yuàn）内库存中闲置的（de）物（wù）料品、赠（zèng）品的作用发挥到极至。

　　C、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供（gòng）指（zhǐ）导（dǎo）。因为（wéi）多数情况（kuàng）下（xià），发（fā）生（shēng）产品滞销或退换货（huò），并不是产品不好而（ér）是没有用好或用得很窄（zhǎi）。

　　D、为要（yào）求（qiú）加盟店再次进（jìn）货提供（gòng）分析依据。

　　3、陈列：

　　陈列柜（guì）是店内销（xiāo）售的窗口，是（shì）产品（pǐn）日常销售的（de）风向标，是促销（xiāo）活动的主战场。“顾（gù）客的眼光是需（xū）要引导的”，但很多加盟（méng）店并不谙此道（dào）。我们经常（cháng）在美容院中可以看到一年四季（jì）都（dōu）一成不变（biàn）的展（zhǎn）柜（guì），厚（hòu）厚的灰尘和展品的“阴阳脸（liǎn）”。所以美导下店（diàn）要指导加盟（méng）店的（de）相关人员（yuán）学会陈列货品。

　　陈列的（de）原（yuán）则：

　　A、陈列柜上可以摆（bǎi）放的货品：促销品、赠（zèng）品、季节性主（zhǔ）推品、畅销品、滞销品、套盒等。

　　B、陈列品要符合易于摆放（fàng）、便于拿（ná）取（qǔ）、视觉美观的要求（qiú）。

　　C、在多层陈列（liè）柜中，与顾（gù）客视线平行的一（yī）层（céng）是（shì）最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体（tǐ）现经营者的主要销售目的。

　　D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的（de）变换、经营策（cè）略的改变、推广重点的转（zhuǎn）移，陈列时（shí）间的长短而不（bú）定期调换（huàn）。

　　E、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文（wén）字，造型独特的饰（shì）品（pǐn）等装点（diǎn），如运（yùn）用得当，滞销品都（dōu）可（kě）以被包装成畅销品。

　　4、宣（xuān）传：

　　美导是（shì）企（qǐ）业形象、产品（pǐn）文化的代言人（rén）和（hé）传播者，所（suǒ）以下店后（hòu）的宣传工作是不可或（huò）缺（quē）的（de）一（yī）部分，美容院的以（yǐ）下地方是美导需（xū）要重视的：

　　A、门头（tóu）：可以要求加盟（méng）店更（gèng）换本品牌的统一（yī）形象（xiàng）门头，以扩（kuò）大品牌（pái）的影响力。；

　　B、橱（chú）窗：可张（zhāng）贴品牌的大幅写真、海（hǎi）报（bào），并保证橱窗的（de）洁净（jìng）度。

　　C、大门（mén）：根据实际情况，悬挂条幅（fú），摆放灯箱（xiāng）、易拉宝、X展架等。

　　D、店内张贴：用（yòng）好品（pǐn）牌（pái）挂（guà）画，大（dà）、小宣（xuān）传海报等，在不影响店内美观的前（qián）提下，尽可能的进行（háng）全面的视觉覆盖。

　　E、品牌形象宣（xuān）传品：如立牌（pái）、小展柜、异形展台等，要（yào）让它们出现在能吸引顾客（kè）眼（yǎn）球（qiú）的地方。

　　F、推车（chē）：推车虽小却能（néng）在细微处体现品（pǐn）牌的形象。美导应将推车上本（běn）品牌院装产品，按以（yǐ）下原则摆（bǎi）放：

　　1）本（běn）品牌的产品置于美容护理间的第一个推车上（shàng），即最易让顾（gù）客看（kàn）到的（de）推（tuī）车上（shàng），因为新（xīn）顾客很容易（yì）被推车上的产品影响；

　　2）保证（zhèng）推车上所有产品的洁净、完整（zhěng）、无毁损；

　　3）在不使用时，按从大到小、从左到右的顺序将产品（pǐn）贴边（biān）摆放，品牌（pái）标识、产品名称整齐一致地朝向顾客入口处。

　　G、顾客休（xiū）息室（shì）：品（pǐn）牌的海报要贴在（zài）沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸、宣传手册要（yào）放在顾客随手可取阅（yuè）的地方；刊登有品（pǐn）牌广（guǎng）告的杂志要在广告页处（chù）用小标签特别标示，让（ràng）顾客（kè）翻阅时能一眼看到；促销的礼品、宣（xuān）传（chuán）品（pǐn）也要放（fàng）在休息室的显眼处。

　　H、厕（cè）所：厕所是大多数美容院唯（wéi）一的有水区，风水学中（zhōng）有“水能（néng）聚财”一说（shuō）。五（wǔ）星级的酒店必（bì）定（dìng）有五星级（jí）的厕所，所以厕所（suǒ）也是（shì）展示形象、宣传品牌的好战（zhàn）场。如（rú）在马桶前方招贴产品海报，促销活动的POP，马桶旁边的物品架上摆上企（qǐ）业内（nèi）刊、报纸、产品手（shǒu）册。

　　I、人：让院内每个美容师都（dōu）穿上本品牌（pái）的（de）服（fú）装，戴上胸牌，并保（bǎo）证服装的（de）干净（jìng）整洁，就是一个大宣传。

　　J、其它任何（hé）我们能想到（dào）可以作（zuò）宣传的地方。

　　美导（dǎo）下店后要（yào）把握三个宣传（chuán）的原则：无处（chù）不（bú）在的影（yǐng）响、不厌其烦的渗透、言（yán）传身教的感染。

　　5、培训：

　　培训是（shì）美（měi）导（dǎo）下店的核心部（bù）分，它应当随时随地、无（wú）处（chù）不在，主要（yào）表现（xiàn）在指导与规范两（liǎng）个方面：

　　指导不仅仅是传授产品的知识（shí）、技（jì）术（shù），更（gèng）重要（yào）的是方法与经（jīng）验的分享（xiǎng）。“授（shòu）以鱼，不（bú）如授之以（yǐ）渔（yú）”。如前述（shù）几方面的工（gōng）作，美导（dǎo）不（bú）但要去作，示范（fàn）给加盟店的人员看，更要培训她（tā）们为什（shí）么（me）要（yào）这样做、怎样才能做得（dé）更好。

　　余世维说：“注意你的思想（xiǎng），它们（men）会（huì）变（biàn）成你的言语（yǔ）；注意你的（de）言语，它们会变（biàn）成你的行动；注意（yì）你的行动，它们会变成（chéng）你（nǐ）的习惯；注意你（nǐ）的习（xí）惯，它（tā）们会（huì）变成你的（de）性格；注意你的性格（gé），它（tā）会决定（dìng）你的命（mìng）运”。所以规范就是深植企业和品牌的文（wén）化与优势（shì），给加盟（méng）店人员“洗脑”规范（fàn）其思想（xiǎng）、用统（tǒng）一（yī）的活术去规范其言（yán）语、用（yòng）一整套行动标准去规范其行为，从而让她们情绪饱满、斗志昂扬，最终改（gǎi）变品牌（pái）在加（jiā）盟（méng）店（diàn）中的命运，这也是（shì）品牌的成（chéng）功之（zhī）道。

　　同时，培训要有前期沟通，以便制（zhì）订有针对性（xìng）的培训内容（róng），美导也（yě）要有详细的培训提纲和教案（àn）。

　　6、考核：

　　考核（hé）、培训（xùn）、激励三者之间相（xiàng）辅相（xiàng）成。考核（hé）是对培（péi）训（xùn）工作的检验与（yǔ）监督，与激励机制挂钩的考核是对（duì）下店培（péi）训工作的保障（zhàng）和落实（shí）。美导下店的考核应不少于（yú）二（èr）次（cì），分别在培训前后。培训前的考核是为（wéi）了修正下店前（qián）准备的培训（xùn）教案，培训后的考核是为（wéi）了检查培训（xùn）效果，同时查漏补缺。美导下店时需要有几（jǐ）套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应（yīng）有技术实操类的，应答口试类的，情景模拟类的。

　　7、促销：

　　“美导（dǎo）下（xià）店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心的问题，也（yě）是（shì）对美导能力的重要评判（pàn）标准。

　　下店促销工作包括：促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对（duì）加盟店（diàn）人员促销行为的（de）示范、指导、监督。好（hǎo）卖的（de）多（duō）卖（mài）、推动不（bú）好卖的，卖给顾客（kè）并（bìng）不一（yī）定是最需要的，是下（xià）店促销的三大要义。好（hǎo）的促销（xiāo）活（huó）动加（jiā）上优秀的（de）美（měi）导，不仅（jǐn）仅可（kě）以（yǐ）大幅提升加盟店的（de）销量，还（hái）可以（yǐ）把加盟店的产品销（xiāo）售（shòu）思路拓宽、拓（tuò）深，直至长久影（yǐng）响品（pǐn）牌在该店的（de）命运。

　　8、订单与回款：

　　“是好强盗，就不要走空（kōng）路”。订单与回款是（shì）美导下店辛勤工（gōng）作（zuò）的回报（bào），是（shì）美容公司评（píng）判（pàn）美导下（xià）店工作效果的首要指标。当然天上（shàng）不会白（bái）掉馅饼，如果美导能（néng）较好的完成上面的（de）工作，就肯定可以吃到大馅饼。让加盟店下订单并及时（shí）回款可用（yòng）以下方法：

　　A、用好货品库存表，通过每（měi）个货（huò）品（pǐn）的上下预警（jǐng）线，直接计算出销售订单（dān）。

　　B、根据（jù）历史销售数据的（de）分析，促销活动（dòng）的评估，未（wèi）来销售（shòu）走势的预测，磨（mó）合出销（xiāo）售订单。

　　C、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分（fèn）析，逐（zhú）一研究每个在册顾客（kè）的消费（fèi）能力、消费习惯、以及该顾客未（wèi）来一段时间的消费可能性（xìng），计算出一（yī）个大概的要货量，减去该院目（mù）前（qián）库存，从（cóng）而得出一个订单。

　　一个能让加盟（méng）店信服、接受并愿意（yì）回款的订（dìng）单，就必须（xū）要有充分理由，要用文字和数字（zì）计算来增加说（shuō）服力，要兼顾各类货品（pǐn）的搭（dā）配（pèi）。

　　9、建（jiàn）议（yì）：

　　给（gěi）人忠告是智（zhì）者的美（měi）德。优秀的美导既要（yào）是技术专家、销售高手，还（hái）要是店务管（guǎn）理人才。管理不是指手画脚（jiǎo），而是（shì）制度的建（jiàn）立与完善（shàn）。美导在（zài）驻（zhù）店中应积极协助加盟店的经营（yíng）者去（qù）建立完（wán）善院内各项（xiàng）管理制度。对于店（diàn）内存在的（de）问（wèn）题和不足，要用口头和书（shū）面的（de）形式给（gěi）予各级人员以诚（chéng）恳的建议，并自己（jǐ）备案。

　　三（sān）、离店后的工作：

　　离（lí）店并不意味着下（xià）店工作的结束。美导离店后的工作虽（suī）少（shǎo），却（què）是整个下（xià）店工作的（de）点睛之（zhī）笔。

　　1、感谢（xiè）　“人（rén）走不要茶凉（liáng）”。美导（dǎo）回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通，这如同是围棋中的收官子，最（zuì）见功力，其精（jīng）髓就在于“感谢（xiè）”两字。在电话回访中，要尽可能的（de）和加盟店的各（gè）级人员进行沟通，感谢（xiè）她（tā）们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝（zhù）愿，坦承自己的不足，听取她们的意见（jiàn）和建议，为下一次到店（diàn）做好感情投资。

　　2、总结　好的（de）总结是已完成工作的纪（jì）念碑，是新成功的基石。美导回到公司后，应及时将此次下店（diàn）工（gōng）作予（yǔ）以总（zǒng）结，包（bāo）括填写有关管（guǎn）理表格，汇总加盟店（diàn）的问（wèn）题反映，下（xià）店（diàn）工作的得（dé）失经（jīng）验，各（gè）项工作进程的情况，绩（jì）效的评估等，并（bìng）以（yǐ）书面的形（xíng）式（shì）上报公司备案。

　　如果要从根本（běn）上解（jiě）决（jué）加（jiā）盟店（diàn）对美导下店工作的投诉问（wèn）题，除了（le）如上所说的（de）为下店工作设计（jì）一整套这样（yàng）的（de）程（chéng）序（xù），并（bìng）把程序变成系统的管（guǎn）理表（biǎo）格，让她们按章办事，更需要（yào）有良好的教（jiāo）育培训机制去不断（duàn）的提升（shēng）美导的综合素质。如同流（liú）水线上（shàng）的工（gōng）人（rén），不但要照正确的工序去操（cāo）作，也要有良好的素质，这样就不（bú）致（zhì）于生产出大量（liàng）的（de）次品。