基层业务人员经常出差、喝（hē）酒，已（yǐ）婚者顾（gù）不（bú）上照顾家人，未婚者（zhě）顾不上恋爱，很长时间不能和朋（péng）友闲聊、聚（jù）会（huì），人生似乎（hū）有太多的不完（wán）美（měi），苦衷太多太（tài）多，恐怕没有经历过的人很难深（shēn）刻（kè）理解（jiě）“千山万水、千辛（xīn）万苦、千方百计”的含义，有些坐在公司办公室的职能部（bù）门管理人员总是带着一些异样的眼（yǎn）光看待他们，在一些小公司甚至会受到歧视，报销时受到推委（wěi）扯（chě）皮的尴尬。销售压力（lì）时时（shí）悬在头上，让他们寝（qǐn）食不安。20出头（tóu）这么干没问题，好不容易做（zuò）出点成绩（jì），转眼之间（jiān），年过30，家庭孩子问题突现，怎么（me）办？业务销售人（rén）员的出路何在？职（zhí）业发展的（de）通路是什么？

　　在管理咨（zī）询中，我（wǒ）们一般会（huì）将人力资源与营销体系（xì）建立相结（jié）合，在根据业务流程梳理和（hé）销售组（zǔ）织设计基础上，规划设立（lì）销（xiāo）售人员的职业发（fā）展通道，详细规划公司员工长远的职业通道。当然，这（zhè）是一（yī）个必须全面思（sī）考、系统解决的问（wèn）题，它必须与公（gōng）司的（de）销售组（zǔ）织、权责利（lì）体系、薪酬制度、考（kǎo）核制度、公司战略、企业（yè）文（wén）化全面结合来（lái）考虑。这（zhè）却（què）是业务人员（yuán）个人无法解决的难（nán）题，公司没有职业规划（huá），社会商业化的职业（yè）发展辅（fǔ）导咨（zī）询（xún）还没有广（guǎng）泛成型，也许我们自己（jǐ）可以掌控的、实际有（yǒu）效的做法，就是根据（jù）个人（rén）的情况（kuàng），自己为自己做职业生（shēng）涯（yá）。这是本（běn）文（wén）重点的内容。

　　一、目（mù）前国内（nèi）的销售（shòu）人员主要可以归纳为四（sì）大（dà）类型：推（tuī）销员，策划大师，职（zhí）业（yè）人士，战略顾问。

　　其中推（tuī）销员类型居多（duō），其他三（sān）类相（xiàng）对较少，推销员和策划大师属于非职（zhí）业化的，职业人士和战（zhàn）略顾问是（shì）职业（yè）化的，而（ér）推销员和职业人士成功关键（jiàn）依（yī）靠“术（shù）”层（céng）面，策划大师和战略（luè）顾（gù）问依靠“道”，其间的差别（bié）很明显。

	成功关键：“术”	成功关键：“道”
非职业化	推销员 “狼式”、“地毯式”推销（xiāo） 关系、权（quán）利营销（xiāo） 灰色收入、灰色（sè）交易（yì）	策划大师 靠直觉、灵感 广告代表（biǎo）一切 诉求点、经（jīng）典点子
职业化	职业人士（shì） 数据库、市（shì）场调（diào）查分析 专（zhuān）业手段（duàn）、工（gōng）具？理论模型 理性的（de）操盘手（shǒu）	战略顾问 战（zhàn）略匹配 产业（yè）视（shì）野 实践+理论（lùn）的专家 品牌形象战

　　那么（me），现在业务（wù）人员（yuán）的未来（lái）成长，如果定（dìng）位于一直（zhí）从（cóng）事销售（shòu）工作，可以肯定的方向有两个：首先（xiān）是（shì）必须从业余（yú）选手变成职业选手，从非职业变得更（gèng）加（jiā）职业（yè）化，工作的理（lǐ）念（niàn）、思路、工具和方法都做（zuò）得更加专业，讲求定（dìng）量数据、专（zhuān）业调查分析；然后就是（shì）要增加系（xì）统（tǒng）分（fèn）析、全（quán）面思（sī）考，从战略（luè）高度做（zuò）销售，思考销（xiāo）售，多挖掘一线的信（xìn）息，进行（háng）智慧加工，最终起到（dào）为高层（céng）决策扮（bàn）演战略（luè）顾问角色的作用。

　　选择这条路，成为战略型（xíng）销售人员，是业务人员的可行办（bàn）法之一，也是中国市场营（yíng）销工作获得全（quán）面升（shēng）级、营销队伍（wǔ）素质（zhì）全面提升的必然趋势。

　　当然，大多数业务人员的未（wèi）来成长还（hái）是定位于转岗或转行（háng），不再从事（shì）销（xiāo）售工作，那么成长的通（tōng）道又在（zài）哪里呢？梳理一下，主要有横（héng）向流动、上行流动、下行流动、转（zhuǎn）行或跳槽、个人（rén）创业与交互混合式六条发展通道。结（jié）合这六条发展通道，我（wǒ）们可以得知影响销（xiāo）售人（rén）员（yuán）职（zhí）业发展（zhǎn）通道两类六（liù）大因（yīn）素，作为个人（rén）我（wǒ）们的销售人员（yuán）要想（xiǎng）成就自己的（de）漂亮的职（zhí）业生涯笔者提出了成就魅力销（xiāo）售人（rén）员的四大优（yōu）秀（xiù）习惯（guàn）。

　　二、可供销（xiāo）售人员选择的六条发展通（tōng）道（职业发展方向）

　　大多数业务人员的未来成长还是定位于转岗（gǎng）或转行，不再从事（shì）销售工作，那么成（chéng）长的通道又在哪（nǎ）里呢？全面梳理（lǐ）一下，有六（liù）条发展（zhǎn）通道，分别是横向流动、上行流动、下行流动、转（zhuǎn）行或跳槽、个（gè）人创业（yè）与交互混合（hé）式。

　　（一）横向流动

　　横向（xiàng）流（liú）动（dòng）即轮岗，销售（shòu）人员做到一定的时候，转向相关的（de）专业（yè）化职能管理岗位，可以（yǐ）从三（sān）个（gè）角度考虑选择：

　　1、如（rú）果还（hái）是对销售（shòu）业务或相关的（de）工作感兴（xìng）趣，不（bú）愿意完全（quán）离（lí）开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可（kě）以选（xuǎn）择横向的相关岗位（wèi）如：市场调（diào）查、企业策划、广告宣传、品牌建设与管理、渠道管理、招商管理、价格管理等（děng）。

　　2、如果（guǒ）有管理专业（yè）背景或者对感兴趣，可以发展（zhǎn）的方向包括：市场信息或情（qíng）报管理、竞争（zhēng）分析、产业研究、战略规（guī）划与（yǔ）管理、人力资源（yuán）管（guǎn）理、销售培训、项目管（guǎn）理。

　　3、如果在（zài）销售（shòu）工（gōng）作（zuò）中（zhōng）在产（chǎn）品（pǐn）或（huò）行业的生产（chǎn）制造、运营、研（yán）究开发（fā）、设（shè）计等技术方面（miàn）积（jī）累了优势，则可以往技术含（hán）量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持（chí）、产品中试、产品检测、售后技术服务咨询等。

　　（二（èr））上行流（liú）动

　　如果在分（fèn）支机构、片区或（huò）分公司做（zuò）销售，当积累一定（dìng）的经验后，优秀的（de）可（kě）以主（zhǔ）动积累（lèi）全公（gōng）司（sī）层面的（de）销售管理，选择合适的机会，上行流动发展，到（dào）更上一级的或公司总部销售部门工作，也许继（jì）续销售（shòu），也许（xǔ）可以带（dài）销售（shòu）团队（duì）、管理省/大区市场，在管理道路上开始起步（bù）。

　　有些公司在人才培（péi）养的梯队建设（shè）方面（miàn）就是用（yòng）这种晋（jìn）升办（bàn）法来（lái）激励基层业务人员的，这类选择适（shì）合于两类公司（sī）：一类是（shì）已经是大（dà）型企业（yè），其产品（pǐn）（如（rú）快速消费品）必须采用多级多层次分销体系的公（gōng）司；一类是发展初期的企业，本分（fèn）支机（jī）构、片区（qū）或分公司的市场（chǎng）需求很大，市场（chǎng）份（fèn）额（é）增长迅速的，如果（guǒ）要选择上行流动，必须迅速把握时机。

　　（三）下行流动

　　如（rú）果在公（gōng）司总部销（xiāo）售部门（mén）工（gōng）作当积累一定（dìng）的经验（yàn）后，可（kě）以根据（jù）市（shì）场发展（zhǎn）的规（guī）模和速度，选择合适的机会（huì），下行流动（dòng）发展，到下一级或多级的（de）分（fèn）支机构去（qù）工作，通常都是带（dài）销（xiāo）售（shòu）团队、管理省/大区市场，也（yě）许是要到（dào）某（mǒu）个特定的市场去开拓新业务、负责攻（gōng）坚销售或打硬仗，在继续锻炼一阵之（zhī）后，就可以在（zài）管理道路上开始真（zhēn）正起步。

　　这种选（xuǎn）择的（de）优势在于将总部的销售管理经验、操（cāo）作手（shǒu）段（duàn）和方法带到下级销（xiāo）售（shòu）组织，可以发挥理（lǐ）念传播、技术指导培训的作用，容易积累一线的市场（chǎng）经（jīng）验，培养敏锐的市场触觉，更加切实地把握市场需求特征、变化、竞争者动态和巩固（gù）稳定客户。

　　这也（yě）是一些公司在发展壮大的初（chū）期（qī）锻炼培养未（wèi）来（lái）领（lǐng）军人（rén）物的常用办法（fǎ）之一。如不少软件公司（sī）的地方分公司总经（jīng）理（lǐ）多数（shù）是在发展初期在（zài）本部优秀的销（xiāo）售人员，后来被委派到地方筹（chóu）建分公司，开拓新的市场，一个（gè）成功后又广泛推广，逐步形成市场网（wǎng）络（luò），当整个市场扩张时（shí），公司的组织结构不断扩充演变（biàn），销售人（rén）员的发展空（kōng）间就显（xiǎn）得比一（yī）般的职能管理人员更大（dà）。

　　（四）转行或跳槽

　　优（yōu）秀的销售（shòu）人（rén）员往往是公司的（de）骨干，可以为公司带来（lái）大量（liàng）的现金流收入，但是如果公司的薪酬福利（lì）政策（cè）不能有效地激励他们，那么他们（men）转行或跳槽就在所难免，而且往往是转到竞争对手（shǒu）公（gōng）司中去，有些公司（sī）在（zài）目前的法律和道德（dé）环境下甚至（zhì）于采取一些不良行为或（huò）手段来挖优秀的业务人员，在内外夹攻的条（tiáo）件下，优秀的销售人员作这种选择也是可以理解的。

　　所以业务人员只要是业务能力强，能为公司带来（lái）良好的业绩，转行或跳槽一般没（méi）有（yǒu）问题。在本行业内流动这种方（fāng）式，只要没有违反职（zhí）业道德、劳动合同的相关条款规定和（hé）相关法（fǎ）律规（guī）定，就是可以（yǐ）选择（zé）的路子（zǐ）。

　　如果离开（kāi）本行业，重新开始（shǐ）新的事业空间（jiān），也（yě）是一（yī）种新的职业方（fāng）向选择。比如有经验的销（xiāo）售（shòu）人员改做管理咨询也是不错的（de）选择，事实上不少（shǎo）的（de）咨询顾问（wèn）是从营销实践中转过来的，有些还是营（yíng）销老总、总监、大区经理等，因为（wéi）他（tā）们有（yǒu）丰富的销售经验（yàn）和（hé）行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做（zuò）相关（guān）行业的营销管（guǎn）理咨询、战略（luè）咨询时，尤其显得有优势。

　　（五）个人创业（yè）

　　做业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题，“没做过销售，别想当（dāng）老板”，话虽偏激，但是（shì）却表明，在个人创（chuàng）业前如果就已经积累了（le）丰（fēng）富的销售经验，这是一笔很好的财富。改革开放初（chū）期创业起步的成功者中，很大一批人都是从销售人员开始做（zuò）起（qǐ）的，积累资金后个（gè）人创业。

　　如（rú）果有丰富（fù）的销（xiāo）售经验，这样理解（jiě）行业更加深刻，市场感觉很敏锐，也许有时可能积累了资金和良好的产（chǎn）业链上下游（yóu）的人际资源，了（le）解行（háng）业的运作模（mó）式和成功关键（jiàn），甚至于合理合法地（dì）把握了稳定的客户关系（xì）资（zī）源。只要积累（lèi）了某些要素（sù），那么从销售转向个人创业都是有利的，当然这（zhè）些（xiē）仅仅（jǐn）是（shì）个人（rén）创业（yè）的辅助条件而不是关键（jiàn）条件。

　　（六）交互混（hún）合式

　　职业规（guī）划好处多，但是，环（huán）境变化快（kuài），有（yǒu）规划强过毫（háo）无（wú）计划，但（dàn）是职业（yè）规（guī）划也（yě）不能太死板僵化，将自己的职业生涯（yá）规划定（dìng）得太（tài）死（sǐ）或一（yī）成不变有时会显（xiǎn）得跟不上形势，反应太慢就会（huì）落后。不断调整自己的小方向，适当调整（zhěng）大方（fāng）向，这才是理智可取的方式。

　　所以，销（xiāo）售人（rén）员的发展通道需要考虑前（qián）面五种方式的（de）恰当结合，采用交互混合式的。

　　笔者有位（wèi）朋友A的（de）发展（zhǎn）就是（shì）典型交互式，A先生，本科学（xué）哲学专业，在（zài）某公司做销售（shòu）四年后，业绩平平，但是随着公司发展壮（zhuàng）大成为了集团（tuán）公司，A主动请战，横向流动，将岗位调整为集团公司（sī）战略规划，公司确实没有（yǒu）人可（kě）以（yǐ）胜任这项工作，只好对他抱有一定的希望，结果他的工作却根本无法（fǎ）开展（zhǎn），反复锻炼三个月后，再次横向流动，改做（zuò）人（rén）力资源工作，负责各地分公司的人力资源规（guī）划和培训工作，结果（guǒ）做得非常好，赢得上（shàng）下一（yī）致好评，一年后上行流（liú）动为人力资源部经理，两年后（hòu）下（xià）行流动到某（mǒu）重要分公司担任人事总监，眼看（kàn）一切进展十分（fèn）顺利，但是由（yóu）于公司突（tū）然（rán）发生意外，外（wài）部资金进入，股权结构大调整，总部和分公（gōng）司的高层大换血，A先生迫于无奈（nài）离职，半年后（hòu）利（lì）用外部的关键资（zī）源，个人创业（yè），结果非常成功，目（mù）前，企业已经走（zǒu）过了发展（zhǎn）的（de）初级阶段，开始步入成长期。由于他对管（guǎn）理的各个方（fāng）面都有过接触（chù），积累了很多经验，对于做全面的综合型管理者（zhě）非常（cháng）有益。

　　这个例子表明，有时候职（zhí）业发展要及时考虑外部因素的（de）影响，适当（dāng）采（cǎi）用交互混合式发展通道（dào）还是适（shì）宜的。