"许多销售经理（lǐ）经常报怨经销商难（nán）管，经销商刁钻，给了那么（me）多政（zhèng）策，但（dàn）是到月底该打款的时候（hòu）还是（shì）吞吞（tūn）吐吐的（de）。经（jīng）销商一（yī）见厂家的（de）业务经理就是一顿劈头盖脸的报怨，销售经理对（duì）经销（xiāo）商（shāng）是又（yòu）怕又恨的（de）。其实，经（jīng）销商管（guǎn）理（lǐ）只要找对了（le）方法（fǎ），也是一件很容易的（de）事情。笔者在零（líng）售行业（yè）工作，这种事情也时有碰见,就此（cǐ）发表愚见:

　　第一种（zhǒng）方（fāng）法（fǎ）：厂家业务员同经（jīng）销（xiāo）商“谈恋爱”

　　人与人（rén）最（zuì）好的关系（xì）就是知己了。所谓（wèi）“士（shì）为知（zhī）己者死，女为（wéi）悦己者容”，只有和经销商成（chéng）为莫逆之交，这才是管理经销商的最高境界（jiè）。对他生意上关注，生活（huó）上关心，用心（xīn）交心。经销（xiāo）商有什么闹（nào）心的（de）事就会找你，有什么生意上的想法也会第（dì）一个想起你（nǐ），和你电话（huà）沟通或者（zhě）面谈。把你当作他的（de）参谋长，当作（zuò）他（tā）的“挚爱（ài）”。虽然你不（bú）是（shì）老（lǎo）板，但（dàn）是却能（néng）够（gòu）帮他拿主意，到这个境界，经销商还有什么难管的，还有什么（me）刁钻可言呢？

　　作为销售经理，事（shì）业上多了一个重要的客户，人生中多一个朋友，岂不快哉？笔者，曾经负责过的（de）一个经销商，每（měi）次（cì）要（yào）做什么新品牌，都会打电话征求笔者意见，尽管，我早已经离开曾经服务的公司，但是我（wǒ）们（men）的感情还（hái）是很“铁”。

　　任何事情都是有方法的，只要找对（duì）了方法，用心（xīn）去（qù）做（zuò），一定能够做好（hǎo）。管（guǎn）理经销商也是这样（yàng）的（de）。

　　第二种方法：厂家业务员帮经销商“花”钱

　　现在许多（duō）经销商说（shuō）的最多的一句话就是经营费用太高了，钱（qián）越来越难赚（zuàn）了。的确，对于（yú）管理水平跟不（bú）上的经销（xiāo）商来说，生意做大了（le），做的更（gèng）幸苦了（le），但是赚钱（qián）更（gèng）难了（le）。赚钱，不仅（jǐn）要开源，同时也要节流（liú）。销售（shòu）经理作为专业人员，要（yào）给经销商一些（xiē）合理的建议，帮助他更好（hǎo）的节流，把费用用（yòng）在更有效的（de）地方。

　　A、库存管（guǎn）理

　　看一个经（jīng）销商做（zuò）生意的能力，就先看他的（de）库（kù）房。笔者（zhě）走了（le）很多县级市、县，拜访过当地的经销商。库房就是个（gè）大仓库。货到了，让装卸（xiè）工给仓库一下（xià），点点数（shù）。大门（mén）一锁（suǒ），屁股一拧就回（huí）店里了。等到发货的时（shí），装（zhuāng）着装（zhuāng）着，突（tū）然发现（xiàn）“呀（ya），这还（hái）有一（yī）堆去（qù）年的（de）货”，“呀（ya），这包装都破（pò）了，把其他的也弄脏了。”……

　　对仓库不能分品牌、分（fèn）品类规划，对库（kù）存（cún）不能（néng）按到货日期堆码。发货时，也不知道先（xiān）进先出……。原来生意规模小，周（zhōu）转（zhuǎn）快，很少出现问题。等到生意做大了，库存越来越多，库房（fáng）管理（lǐ）就显得尤为（wéi）重要了。这个时（shí）候（hòu），一个专（zhuān）业的（de）销售经理（lǐ），给经（jīng）销商出出主（zhǔ）意，我想经（jīng）销（xiāo）商一定会感（gǎn）激不尽的。

　　B、账目管理

　　目前（qián），还有绝大部（bù）分经销商做的手工流水（shuǐ）帐，业务员送了一天的货，收了（le）多少钱，外面欠了多少钱，把（bǎ）票给抽屉一塞，拿个笔记本（běn）一记（jì）。过（guò）一阵子翻着查查，那些账目该（gāi）收了。如果笔记本（běn）找不到（dào）了，那账目就乱了。该收的款收不回来，账上没有钱（qián），自然也（yě）就没有货款给厂家（jiā）打了。或者本来该（gāi）给你（nǐ）公司打的（de）货款，被××品（pǐn）牌提（tí）前给抢（qiǎng）走了。一个精明的销售经理，会帮着经（jīng）销商规划（huá）好账目，买一（yī）个文件夹给老板（bǎn）娘。教她如何（hé）分类整理票据，如何记账。这样自然就知道经销商（shāng）什么时候收款，什么（me）时候手里面有钱（qián）。有钱的时候，给他谈回（huí）款的（de）事情（qíng），顺（shùn）顺当当的（de）就能（néng）够（gòu）回到（dào）款。

　　C、业务（wù）人员管理

　　每（měi）个（gè）厂家给经销商基本上都配备有（yǒu）业务代（dài）表，他们领（lǐng）着厂家的工资，却帮经销商干活（huó）。销售经（jīng）理管不（bú）过来，经（jīng）销商想管（guǎn）又管不了。如何使用好业代，发挥好业代的效能，常常就（jiù）成为（wéi）经销商和销售经理头疼的事情。有些经销（xiāo）商自己还招聘有业代，也是（shì）“放羊式”管理。投入了人力（lì），却没有（yǒu）多大的（de）收效。专业的销售经理，应该（gāi）指导经销商（shāng）制定表（biǎo）单化的管理制度，委托经销商管理本厂家业代，也帮助经销商管理其（qí）他的业代。用好经（jīng）销商的（de）业代，就（jiù）等（děng）于厂家（jiā）花了一个人（rén）工，达（dá）到了（le）几个甚至十几个人工（gōng）的效果。于己于经销商都是一件皆大（dà）欢喜的（de）事情，何乐而不为呢?

　　D、现代渠道的规划、管理

　　现在还有很多（duō）传统经销商，依然（rán）坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。一是因为（wéi）现代渠道投入费用高，挤（jǐ）占（zhàn）资金严（yán）重，二（èr）是因为（wéi）不（bú）会操作（zuò），收（shōu）益也非常有限（xiàn），甚（shèn）至有亏损的风险。笔者曾（céng）经（jīng）见过一个经销（xiāo）商，运作某大型卖场。3个月下来，首（shǒu）单货款还抵不了费用。销量（liàng）又非常差，被列入（rù）供货商黑名单（dān），要求下（xià）架。还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市（shì）老板就关门，携（xié）款跑了。这样的事情，对经销商来说是非常（cháng）常见的。辛苦（kǔ）了半天（tiān），没（méi）有赚钱，还亏。是谁做生意肯定都（dōu）不愿意（yì）。因此许（xǔ）多经销商（shāng）根本（běn）就（jiù）不愿意运作（zuò）现代渠（qú）道。但随着业（yè）代（dài）的发展，现代渠道占生意份额的比（bǐ）重越来越重，不仅能迅速实现最终销售，而且（qiě）还能够展示品牌，提升品牌（pái）形象（xiàng）。因（yīn）此厂家要求经销商要做现代渠道，但经销（xiāo）商又（yòu）不想（xiǎng）做（zuò）。怎么办？

　　这个时候，厂家（jiā）销（xiāo）售经理就（jiù）要给经销商专业的指导。从卖场的（de）类型，到进店（diàn）的品类，再到各品（pǐn）类的毛利，投入的促销（xiāo）费用，半年甚至全年的促（cù）销活动等（děng）等（děng）给经销商一系（xì）列专业（yè）的意见，指导经销商（shāng）如何能够投入最少的费用，赢取更多的（de）利润。

　　一个优（yōu）秀（xiù）的（de）销售经理，一定是顾（gù）问型销售经理。同经销（xiāo）商的关（guān）系是商业的合作伙伴，而非酒肉型兄弟。给经销商专业的智力支持（chí），帮经销商规划生意，扶持经销商做大。而非一味的（de）算计经销商，“搞（gǎo）大他的肚子，自己奖金一拿（ná），屁股（gǔ）一拍换个地方从（cóng）新搞（gǎo）”。只有专业，只有（yǒu）帮他，就（jiù）算你（nǐ）不会喝酒，不会应酬，经销商同样尊重你，对你的意见（jiàn）自（zì）然就是言听计从（cóng）。

　　第三（sān）种方法：厂家业务员（yuán）帮经（jīng）销商赚钱

　　经（jīng）销（xiāo）商（shāng）开门做生意，是（shì）为了赚（zuàn）钱。作为销售（shòu）经理，只要牢（láo）牢记住这个理，一切以“利（lì）”服人，与（yǔ）经销商自然就好处了。当然，这个利是（shì）正（zhèng）当的利，是以不损害厂家利益为（wéi）前提,毕（bì）竟还是端着厂家的饭（fàn）碗过日子.

　　作为厂家（jiā）代表，自然比经销商更为清（qīng）楚（chǔ）厂家的各（gè）项政策，手里面也有着（zhe）一定灵活处理的权限，能够（gòu）调配不同经销商的促（cù）销（xiāo）资（zī）源（yuán）。只有运用（yòng）好这个权限，让经销（xiāo）商明白你才是他（tā）的利害关系人，你能够帮着（zhe）他争取（qǔ）到更多更好（hǎo）的政策，赚更（gèng）多的利润，当然也就尊重你了。这就（jiù）涉及到正（zhèng）确运用"扶（fú）"与"打（dǎ）"的定理,销售经理（lǐ）对同（tóng）一个经销（xiāo）商（shāng）的“扶”和“打（dǎ）”要有（yǒu）一定的分寸和尺（chǐ）度。不（bú）能一（yī）味的扶持（chí）同一个（gè）经（jīng）销商，防止其他（tā）经销商反水和该经销商尾大不掉。同样，也（yě）不能一味的打压同一个经销（xiāo）商，防止该经销商同厂家终（zhōng）止（zhǐ）合（hé）作关系，导（dǎo）致该市（shì）场业务停滞甚至崩盘（pán）。“扶”也有许多“扶”的技巧。厂家的政策（cè），不要给（gěi）经销商一（yī）下放到（dào）底，要给自己留有（yǒu）一定（dìng）的灵（líng）活（huó）空间。比如，厂家（jiā）发货是10搭（dā）1，可以给经销商传达15搭（dā）1，1000件以上我再给你争取更（gèng）好的（de）政策。这（zhè）样经销商既帮你完成了销售任务，也感激你帮他争取到（dào）了更好的支持。

　　货发到（dào）经销商（shāng）仓（cāng）库，销售经理一定要指导帮（bāng）助经销商消（xiāo）化，不能做“一管三不管（不管（guǎn）滞销货，不（bú）管库存（cún），不管退换货，只管（guǎn）要（yào）回款）”的经理（lǐ）。曾经，我所负责的经（jīng）销（xiāo）商，就常和我提起（qǐ）××品牌化妆品销售经理，一个月只来拜访他（tā）一次，来了就是（shì）要（yào）回（huí）款。只要他同意打款，常常是人还没有从银行回来（lái），销售经理就（jiù）包包一背回（huí）宾馆了。以后就再也看不到人了，有事就只打电话。经销商给（gěi）公司（sī）投诉了（le）几次（cì），该经理（lǐ）也就背起（qǐ）包包回家了。

　　作为销售经理，应该对经（jīng）销商经营本公司的产（chǎn）品所赚取（qǔ）的毛利心（xīn）中（zhōng）有（yǒu）数（shù），对公司重点推广（guǎng）产品应该（gāi）心中有数，对（duì）公司高毛利产品应该心中有数。（很多公（gōng）司对销售经理的（de）提成（chéng）/奖金也是按照品类来划分的（de））。为了个人利益，为了（le）公司利益，要指导经销商对品类进行分（fèn）类（lèi），并帮助（zhù）经（jīng）销商制定一系列的推广政策。高毛利产品如何推广，畅销（xiāo）品如何带货（huò）。针对不同品类产品，不同（tóng）价（jià）位产品制订（dìng）不同的渠道（dào）政策。指导经销商制订套餐，将高毛（máo）利（lì）产品和畅销产品、新品、本期重（chóng）点推广产品的（de）渠道政（zhèng）策揉（róu）合成（chéng）一套（tào）政策。有买有赠，或是（shì）累计，或（huò）是搭赠。针（zhēn）对不同阶客户，制定不同的（de）套餐种（zhǒng）类。有（yǒu）5000-10000的大套餐，也有800-1000的小（xiǎo）套餐（cān），也可以有一个季度（dù）的长包（bāo）餐，也可以有半个月的短套餐。政策（cè）灵活，渠道客户也（yě）就有了新鲜感，不（bú）同品类产品（pǐn）价格也就不再透明。不仅利（lì）于新（xīn）品（pǐn）推（tuī）广（guǎng），同（tóng）时也利于畅销品市场价格的稳定，有量又有（yǒu）利。肯（kěn）德基、麦当劳等（děng）快（kuài）餐业就是一个现实的例（lì）子。客户点餐（cān）容易而且快（kuài），单次（cì）消费金（jīn）额（é）也比零（líng）卖有（yǒu）了很大（dà）的提高。

　　把本品经营好（hǎo），博得经（jīng）销商的信赖，还可以借（jiè）用（yòng）其他品牌的资源（yuán）来推广本品。将本品同（tóng）经销商经营的其他产品，制定一个渠道套餐，这样既能够（gòu）节省厂（chǎng）家的促销费用，同（tóng）时也能够傍（bàng）上个“大款（kuǎn）”，身价和销量也能够（gòu）有所提升。

　　厂家业务（wù）员要明白，只有自己厂家的产品（pǐn）能够给经销商赚（zuàn）取更多的（de）利润，占经销商的生意（yì）份额比重越重，经销商（shāng）才（cái）越尊重你，才能“乖（guāi）乖”服从你的管（guǎn）理。